本案例為趙玉琦老師商業模式案例分析
工業互聯網引發的制造業的商業模式的變革，并不是搞噱頭，我對工業互聯網也稱的上是有深入的研究，在2021年的時候，第一成為了海爾卡奧斯的外部專家，卡奧斯也是中國做工業互聯網做的最好；第二為西門子的mindsphere的生態伙伴在國內的推廣做了咨詢。所以有一些比較深度的了解，也用不著備課，今天講的大部分都是在腦子里面直接表達出來的。
第一部分 互聯網及工業互聯網的發展歷程
1、工業互聯網發展的背景。
在講工業互聯網之前呢，我們得了解互聯網的發展歷程。
之前我們講互聯網，大部分都是在講消費互聯網，以阿里、騰訊、百度為代表的。
消費互聯網呢，比較偏重于前臺，后臺切入的比較少，為什么呢？因為作為制造的后臺，它的運營流程、制造技術比較復雜，在消費互聯網的流量時代，還沒有出現能夠把這些運營后臺統括起來的技術，但是隨著技術的進步，比如說芯片的技術、傳感器的技術，云存儲的技術，工業APP的開發，所以才有了工業互聯網的蓬勃發展。
2、工業互聯網的概念。
工業互聯網從本質是中臺產品，它是指新一代的網絡信息技術跟制造業深度融合的一個產物，它是實現產業數字化、網絡化、智能化發展的重要的基礎設施。它是把人、機、產品進行全面的互聯，然后再把這些要素鏈、產業鏈、價值鏈全面對接起來的平臺，從而形成一個全新的生產制造和服務體系。
所以，大家千萬不要認為工業互聯網等同于生產車間的自動化、智能化，這樣的想法就狹隘了。事實上，工業互聯網可以跟制造業的全價值鏈流程進行各個領域的融合。工業互聯網是數字化的典型時代產品，注重企業價值的重構，與信息化時代注重流程再造不同，工業互聯網注重企業整體價值的提升。
我推薦一本書數字化的書，數字化方面我看了接近50本，我給大家推薦的肯定是篩選過，有價值，不會浪費大家時間，而且是寫的特別好的。這本書我看了兩遍，年前看了一遍，年后看了一遍，是原來PTC的人寫的，我個人認為寫的特別好。
在這本書里面呢，它不僅把工業互聯網的概念解釋解釋的通俗易懂，還把工業互聯網跟研發、制造、銷售、運營如何做結合的一些場景也表達的很清楚，因為PTC他們在進入中國之前，已經在國外做了很多實踐了，所以呢，大家看書也不要去多看亂看，真的，我看書最大的體會就是跟著別人看，因為看書是很花時間的，如果你選錯了書，最后又沒有吸收到營養，你會很失落的。當然不講這個題外話，我們回到主題。
3、工業互聯網的內容。
工業互聯網呢？其實它就是有四層架構，首先你要在機子上裝一堆傳感器網關，對吧？你要把這些數據收集上來，比如說這個機子的能耗數據，震動幅度，對吧，這個你需要傳感器感知到，這個就是我們第一層就是這些，叫感知層；第二層呢，你抓取到了這么多的數據啊，你得有個地方把它存儲起來，傳統的搞個服務器，搞個機箱，肯定是不夠用的，只有云存儲才能解決這種技術，大的企業自己建云存儲，自己建機房，小的企業那就用公有云，這個就是他們所說的iaas，像現在國際上比較著名的，全球做的最大的亞馬遜的aws，全球做做的老二微軟，那當然也有一些做專業的公有云的，比如說甲骨文Oracle，他做美國海軍的，像中國做的比較大的華為云、騰訊云、阿里云；第三收集來的數據，根據數據的清洗、分類、整理、運算，最后輸出對你工廠生產、研發、銷售、運營有用的一些東西，這個叫pass層，pass的意思很簡單，就是把一堆米飯、胡蘿卜做成你想吃的飯菜的意思；數據運算出來的，結果得有一個很方便的界面，來工工廠、研發、生產、質量管理、銷售的人來使用，所以你就需要一些工業APP，這個叫應用層，那比如說哈，你原來工廠要統計數據，完全就是靠人工統計，靠一堆打印出來的表單，現在直接機子就幫你在線統計了，而且會呈現在你手機上的這個叫透明化工廠的APP上面，這就效率高多了，因為實時在線統計，你原來的紙質化統計啊，都是事后統計，就質量問題已經產生了，你只是事后總結而已，現在可以實時處理問題了。
4、工業互聯網的作用。
講完了工業互聯網的基本概念和基本構成，我們來看看工業互聯網平臺，它有什么作用？
最核心的呢，其實它是有四化啊，我們說哪四化呢？首先呢，就是它能夠解決智能化生產，實現單個機子啊，到一條產線，到一個車間，甚至到一個工廠，智能化決策和動態的優化，它能夠提升生產的效率，提高產品的質量，以及降低生產的成本。
第二個呢，就是它可以做網絡化協同，因為它是一個平臺，互聯網的數據呢，可以多個工工位，多個工廠可以在線實時共享，所以它就能夠形成眾包、眾創協同設計，協同制造及垂直電商這樣的一些新模式，它能夠大幅的縮短產品開發的時間，降低制造成本，縮短產品上市的周期。
第三個就是個性化定制，我在海爾的空調工廠的現場看到了新婚夫婦把他們的結婚照直接打印在空調上面，那這個就是一個個性化定制的服務。在沒有工業互聯網平臺的時候，你能不能做，能做但效率不高，你成本也做不過來。工業互聯網就可以根據用戶的個性化需求，組織柔性制造，實現低成本、大規模的定制。
那最后就是服務化延伸，讓三一重工他也搞了個工業互聯網公司，是梁穩根董事長他兒子搞的，小梁總這個樹根工業互聯網公司搞在廣州，做售后工業互聯網，就是三一的挖土機呢，賣出去之后他要做車子的保養，耗材的更換，零部件的維修，通過工業互聯網實時監測，預測什么部件什么時候保養、維修什么時候更換；第二個也可以在線的監測，哪里出故障，迅速的到現場進行服務。當然這個呢，全球做的最好的還并不是三一，而是日本的小松，小松在沒有工業互聯網平臺之前，就已經實現了企業的數字化。
當然了，除了這四化，現在有一個比較新的數字化決策，就是工業互聯網可以提高管理者的決策效率。數字化決策呢，就是讓管理者不要去管人機料法環那些日常瑣事，讓研發的人不要去查資料，機器去做，而是讓他們把真正的時間用在去做創造效益和經營創意的東西上。因為那些傳統的工作都可以通過工業互聯網的知識庫、運算庫來解決，所以管理者就回歸到經營的角角色，而不是天天去做管理的PDCA。
5、工業互聯網的平臺公司。
國內做工業互聯網的公司很多，國外也很多，總體上這里面有各種背景進來的，目前有這樣四種啊，做工業互聯網平臺的公司，他們發展速度都非常快，大家可以見證，在2022年有很多這樣的公司會上科創板。
做工業互聯網平臺的公司呢，一個就是制造業的龍頭，海爾啊，美的啊，他們在家電行業把他們的本身就領先的研發制造流程呢，共享給中小企業用，但是現在呢，他們是通過工業互聯網平臺，把他們最核心的KNOW-HOW拿出來分享，他們的優勢就是他們特別懂制造業的運營流程（OT），他們的劣勢就是他們平臺化的技術有限，不可能像it公司那么樣的懂平臺;所以就自然講到第二類就是像阿里犀牛制造這樣的公司進來做工業，他們的優勢就是他們的運算能力，但他們的劣勢就是他們對工業行業的本身的理解不夠;第三類呢，就原來做ICT的，那就像華為這樣的公司，他做一些服務，做基站的。他確實是有一些存儲的優勢運算的優勢，但他也就是不懂行業生態構建的能力也有限，因為做一個平臺不是靠你一家公司，就像一座森林，不可能光靠單項能力就能撐起一座森林，還要有草，小松鼠、泥土、苔蘚，不可能一家公司全部都能提供，所以包括華為在內，專注的做自己的領域，它對生態的構建它是不足的，這也就是華為跟蘋果最大的差距；最后就是科研院所出來做這個工業互聯網，基本上呢，他們這個體質比較固化，對市場的反應能力很差。
在國內做的比較好的，大概也就是那幾家，像海爾卡奧斯，這是大家公認的，規模也做的最大的，當然銷售額也沒很多，大概20個億左右；然后再就是富士康工業互聯啊，三一的樹根工業互聯，這幾家是做的比較有代表性的。他們在工信部的組織下呢，做了一個評定，叫雙跨平臺啊。就跨行業、跨地域這樣的一個雙跨平臺。其實每一家都有每家擅長的行業，像美的，它那個顯然就是對家電這一塊相對的擅長一些，像重慶有個工業互聯網公司忽米，原來宗申摩托出來的，所以它對發動機制造更有經驗。像寧波的藍卓，做標準化行業的，現在也做離散型制造的平臺了。
國外的呢，應該說非常專業，最早是GE，就是通用公司提出來做的，但是GE工業互聯網你提的太早了，前人栽樹后人乘涼，它已經倒閉了，現在國外做的主流的還是西門子等，而且西門子是我個人認為全球最好的，全球第一家數字化燈塔工廠，也是西門子做的。其他還有很多啊，施耐德啊，PTC啊，有一堆呢，主要是以美國和西歐的為主。
第二部分 工業互聯網催生制造業商業模式創新
那我們的傳統工廠怎么樣利用工業互聯網做商業模式創新呢？我今天這個課不是講技術，前面講的這一半呢，是給大家科普一些基本知識，第二部分我匯集了一下，工業互聯網創新經營的管理模式大概有9種發展方向和應用場景，我們一點一點的來分享。
1、數字化管理。
第一大類呢，就是數字化管理這一塊，就現在就可以做資產管理。我隨便舉個例子呢，你原來一汽、上海汽車這些主機廠，他把他的自己的資產的模具，給下游的一級配套汽車零部件公司用，但模具的資產安全、修磨服務，沒有工業互聯網的時候就出現了模具丟失，模具不能正常維護等情況。有了工業互聯網之后，就可以在線的監測資產是否安全，在線的做故障預警、故障診斷，還能夠做預測性提前的一些防護，這樣新的模式就出來了，可以保障主機廠的資產安全，而且可以實時的知道資產的利用效率，也有效的保護了知識產權。因為汽車零部件工廠也不是很老實的，他們會把合資企業的模具掉給民營企業主機廠去用，就出現了知識產權的轉移，因為很多的核心技術都體現在模具上面。
第二個呢，就是運營管理，主要就是做成本控制、資源優化和精準營銷。工業互聯網說到底就是個中臺，中臺是個什么意思呢？銷售市場是前臺，生產制造是后臺，中臺就是把前臺跟后臺更好的銜接在一起的，這樣的一種運作組織。有了工業互聯網的中臺呢，用數字化的工具就能夠更加優化精準的做預算，做備品備件，做績效管理。比如說你原來一臺機子需要配100個螺母，100個這樣的東西的時候，其實你真正六個月之內他才用到60個，但是現在你就不需要買那么多，你可能買到70個、80個，所以你就對應的節省了成本。
那第三個呢，就是工業互聯網，它還可以做組織管理創新。嗯，原來你沒有工業互聯網的時候，是做不到自組織，也做不到零工模式的。你現在有了工業互聯網，就可以眾包、眾創，你就不一定要自己的專職員工，比如說研發、CAE協同設計開發的，你就可以讓一些科研院所、大學機構跟你一塊來做，并不一定非要自己成立個研發部門，所有的都得自己做，而且很多企業里面研發它其實是注重開發，不注重研究，因為他沒有研究的能力，你知道吧，所以他有了工業互聯網研究的事情，就可以交給那些更專業的社會機構來做，國家機構來做研究。自組織工業互聯網，通過我前面講過的課提到的，類似于Google工業眼鏡這樣一個員工在裝一臺機子在生產一個零件，那個Google的眼鏡存儲了所有的圖紙，他要你管理人員去管他干嘛呢？他就根據眼鏡的提示，連所謂的sop標準作業流程都可以省掉了，因為那里面都會告訴他就可以實現新人的快速上手。
2、智能化生產。
第二類呢，就是智能化生產，首先就是工業互聯網平臺，會用很多智能的設備去監控它的這個生產機器的生產狀態，他采集他的溫度、電壓、電流、震動這樣的數據，它就可以做數字孿生，什么意思呢？一臺實體的機子，然后還有一個線上的，跟機子1 : 1的，這樣的實時的一個機子的運作圖，能夠實現全面的、實時的精確的機子狀態感知，感知了狀態自然就可以做設備故障的診斷、保養，這樣就可以做預測性維護，那你的機子不壞，已經能夠提前治未病一樣的，對吧？你還沒有病，我就提前給你做治療，那是不是你生產的效率更高呢？
其次智能產線，我剛才說離散型行業，他原來是存在的很多數據煙囪，數據孤島，因為原來在信息化時代啊，它都是基于流程來打造這些的，各有各的系統，比如說我們常見的MES、ERP，還有CAE/CAD/CAM這些工業軟件，大家各管各的，而且又是不同品牌、不同的軟件公司提供的。軟件之間的協同是一個問題，現在有了工業互聯網中臺，就可以把包括原來SCADA在內的這些所有的東西，用這個中臺統一化處理，就能夠實現智能制造里面的精準化、柔性化和敏捷化，這樣就提高了制造的效率。
再就是智能服務了，一個是通過供應鏈風險管理可以預判供應管理的風險，自動的降低供應鏈的風險，比如說美的，他就已經實現了中央空調生產下線，馬上就被車子拖走，如果預測到了這個采購需求不正常，產線就減少產量，基本上把原來物流存儲的費用和應發未發貨物資金占用的費用全部節省掉了。同樣的道理，智能服務還可以應用在產品質量檢驗上、精準營銷上、智慧物流上。
3、網絡化協同。
第三大類就是網絡化協同這種商業模式。第一個就協同設計，比如研發的需求分析、架構設計、方案設計、詳細設計、仿真驗證，基于模型的設計；研發流程，將串行的單一的管理擴展為并行的，跨地域、跨專業、跨學科高度融合的共同研發模式。
再就是協同制造，利用云制造，利用云牌才利用共享制造，就可以把原來這些分散的東西，集約化的來做。舉個例子，東莞那有個叫一刀切的模式，原來你做冰箱的鈑金廠，現在跟做小家電的鈑金廠全部放在一個工廠，生產一個大板，切完冰箱的板材，還可以切小家電的板材。鍍鋅鋼板就實現了高效的應用，對吧？那大家知道原來切完冰箱的，剩下的邊角料就當二手料賣了，二手料是很不值錢的，那你現在一塊料綜合最大化效率使用，就提高了效益。而且你原來東莞的鈑金切割加工設備大家都得配，現在服務外包你配給那些切割效率最好的那個同行來做就好了。為什么原來做不了，因為原來沒有工業互聯網數據，信息不對稱罷了。
協同運維是吧，那通過這種工業互聯網平臺進行設備協同、知識協同，原來沒有這些數據是做不到協同。協同應用的場景太多了，研發過程協同，制造過程協同，銷售、物流都可以協同。
第四點也就是網絡化協同的最后一點，供應鏈協同，就是你可以向管理自己車間一樣，精準的去管理你的供應商，無論是你自己的制造鏈的供應商，還是說社會化的一些供應鏈、物流企業都可以做到，你生產出來的東西馬上快速的出去，以前沒有數據怎么協同？
4、個性化定制。
個性化定制，比如說少品種大批量的定制。家電，服裝，汽車行業對這個需求就特別大了，比如說寶馬，它現在會搞消費者個性化套裝，原來沒有工業互聯網就沒有辦法實現敏捷化制造，現在有了這個，就馬上可以把需求信息自動的轉化為工廠工藝的語言，研發，生產就馬上可以快速的直接去做了。你像原來企業的物控部、商務計劃部，這兩個部門都可以省掉了，因為現在他通過平臺，通過機器就把你商務訂單轉生產訂單，什么技術評審、產能評審，這些全部都給在線化智能處理掉了，這樣就提高了效率。節省了時間，消費者就可以快速拿到他想要的東西。同樣的一個寶馬車型，他可以多付個五萬、八萬，因為他有個性化在里面。
多品種小批量的定制。現在工業互聯網結合增材技術，我們知道所有的傳統的制造業都是減材制造，比如就是把一個大塊的原料鋼板，按照鈑金切割加工的要求，把它由大變小，變成零件，組成部件，再組裝成一個成品。那現在3D打印是什么意思呢？增材技術就所有的東西是由小到多，你需要多少原料就給你多少原料，塑料粒子就給你塑料粒子，你金屬就給你金屬粉末，然后你用3D打印的技術快速的就制造出來，你要的那種數量又不多、成本不敏感，但是要求交貨周期要快。比如說航空發動機，尤其是法國達索給法國這個軍方陣風戰斗機，現在都在用增材技術，杭州有一家做的非常好的，我去過他們公司的，確實是很先進，連那個強森嬰兒奶瓶的奶嘴，已經用3D打印在做了。
5、服務化延伸。
服務化延伸，就是產品的效能提升，設備健康管理，設備融資租賃，工業產品的遠程運維，它就特別適合三一重工、徐工、中聯重工這樣帶售前、售后的重服務的企業。
產業鏈的增值服務，你想有了工業互聯網平臺，他就知道東莞的某某五金加工片區，大家在幾月份哪一個周哪一天需要多少噸鋼板，那這樣子進行集采，那肯定是集采的成本便宜啊，那以前為什么不敢呢？因為她買了之后不知道要賣給誰，第二個也不知道怎么樣做精準的對接，對吧？那所以說現在有了這個精準數據，他就馬上就可以做供應鏈的管理。
供應鏈金融，其實很多公司都已經通過工業互聯網的平臺，用區塊鏈的技術，已經在做這個互聯網金融了，對吧，比如說你是吉利的這個供應商。吉利呢，給銀行簽個合約，零部件供應商因為你原來從吉利那里拿到貨款要三個月甚至六個月，但是你現在做零部件呢，你手上現金已經沒有了，這個時候呢，你拿著你跟吉利主機廠這種合同，去做銀行的訂單的貸款，那這個產生的收益呢，供應鏈金融公司掙一點運維費用，各方都皆大歡喜啊。雖然是銀行出了錢，但是銀行也掙了利息呀，他不怕風險什么，因為知道你這個是要賣給吉利的；吉利也平白無故的多掙了供應鏈金融的一些錢，大家知道嗎？在美的之外還有一個美的，就是老何他兒子搞的規模也很大，大部分都是做供應鏈金融；零部件工廠什么好處，你雖然付出點利息，但是你提前拿到了錢了，現在所有的生意不是說沒有單子，沒有利潤，而是沒現金流；供應鏈金融公司，它通過整合這幾家，通過區塊鏈的技術，通過銀行資金的閉環管理，去掉風險，自己還能拿到一個點不等的手續費，那不得了，你不要小看這一個點，那一個億就100萬了對吧，那通常有些大流水的不得了啊，所以好的供應鏈金融公司都會吸引戰略性股東，做工業互聯網平臺的企業，這樣才能發展更快嘛。
6、零工經濟。
原來自己一家工廠要做研發制造、商務、物流，現在通過工業互聯網可以讓企業內部或者中小企業、企業外部的中小企業跟你一塊來做，這不就綜合解決嗎？那你還有一些完全不搭界，行業創新性的一些想法，就可以運用到你自己這個行業。這個大類方向就叫零工經濟。
再就是兼職的創客。你把你的這個工業互聯網的數據搭建起來了，數據采集起來了，那這個數據怎么樣更好地用它，那就是由具體的APP開發商他們去開發，那你工業互聯網平臺公司以及制造業企業有能力投工業互聯網平臺的就可以收平臺費呀。比如蘋果ios上這些聽音樂的，蘋果要分錢。
工業互聯網還可以做雙創孵化平臺，一個是提高公共資源的匯聚，第二個可以做內部創客的孵化，那海爾集團已經用卡奧斯在做這個事情，那當然也可以做中小企業的外包服務，像資源協同，項目協同，就是把這些平臺大型的計劃分解成小環節、小任務，推動人、機器、業務、產品的互通，用數據流帶動綜合效率的提高。
7、共享制造。
制造能力共享，前面也提過了，一刀切就這個意思，創新能力共享就是共享，研發服務能力共享是什么意思呢？就是你后面的這些物流，倉儲產品，檢測驗貨，驗廠，金融資本方案咨詢，檢測認證，這些都可以去共享，你有了工業互聯網平臺才能共享。比如檢測以前還不是自己要去找TUV、SGS這樣一家家的找，那你現在共享了之后，不光是效率高了，其實你共享的檢測費用也低了。
8、現代供應鏈。
現代供應鏈的協同，柔性供應鏈和智慧物流是所有工業互聯網里面應用最快的。
今天下午啊，我跟成都的一個朋友，他正在幫京東做貨運無人機的協同開發，這無人機它只是個運載的工具而已，從哪里起飛，運多少東西，什么品種，運到哪里，電池夠不夠用，這個都需要依托于工業互聯網平臺的數據協同的。
再就是產業鏈金融，剛才前面講了融資租賃，那也可以做互聯網信貸呀，你說通過工業互聯網知道你有多少臺機子，機子有沒有用電，生產出多少產品，有沒有被賣掉，有沒有被物流出去。那銀行放貸就顯得很簡單，那還需要做授信評估嘛？對吧。那最后就精準投保，你很多研發出來的設備也好，技術也好，就可以做精準的投保，保險是可以增加這個企業的安全程度，降低企業風險的。那保險公司為什么敢干？因為現在有大數據的嗎？以前沒有他怎么敢干呢？怎么敢替你擔保了？
第三部分、我建議大家在工業互聯網時代珍惜制造業革新經營模式的機遇。
今天總共講了28種商業模式創新模式，為什么說工業互聯網一旦切入到制造業，就叫制造業商業模式可以大爆炸呢？確實大家都覺得做制造業苦逼，現在大家還對工業互聯網有點陌生，還對投入工業互聯網投資還有點畏手畏腳。
我們要承認，現在工業互聯網確實是在快速成長階段，難免出現這樣那樣的問題。比如說工廠對上工業互聯網的作用的擔心，對自己生產數據安全性的擔心，以及對自己自身的運營能力的擔心，對自己投資成本負擔的擔心，這些我們都能理解。
但是你想想，當你一個制造業企業能夠達到跟美的制造一樣的智能制造和先進工藝的水平，這是多么大的一個提升！美的是通過這么大的工廠，那么多的工程師和研發做出來的知識，一夜之間就復制給你用了，不光是能夠提升你的效率，還能夠提升你的品質，更重要的是能夠提升你的經驗管理水平。
數字化時代，就像我在深圳跨年演講的，你擋是擋不住的，你依然可以說，你開你的汽車，我坐我的馬車，我能不能從騎個馬到北京，你當然能，但是你騎馬再快，沒有飛機快，而且現在中國的路，讓不讓你騎馬，也是個問題。
所以各位啊，制造業不難，太難了。但同時制造業的人太懶了！
大家肯定會噴我，你在這里胡說八道，沒有比制造業的人更敬業、更辛苦的。因為工廠人早上七點鐘起床，晚上十點鐘下班，沒日沒夜，全年無休，從這個角度，他們是勤勞的。但是從經營模式的創新上面，他們是懶惰的，只知道幾十年前師傅是這么做的，這個螺絲往右用的力度3/4，一切基于傳統的經驗。他不肯動腦筋，就像所有人造汽車，就覺得就應該有焊接車間、總裝車間、切割鈑金加工車間，但是馬斯克一來，他就覺得為什么汽車要拼湊呢，不能直接一個大模具去鑄造下去嗎？特斯拉里面吃的苦，要吃動腦筋的苦呢，既然動了這個腦筋，它就要利用鋁車身來實現它這些東西，全車鋁壓鑄，馬斯克吃的是動腦筋的苦。
制造業是大有可為的，是能夠賺大錢的。做制造業其實是最好的商業模式，一次投入，多年穩定回報。之所以現在制造業做的這么難看，是因為大家做的同質化，工業互聯網是你做差異化戰略最好的通路。
說到底，工業互聯網也好，還是未來的很多技術也好，都是對經營效率的提升。而經營效率提升最有效的工具就是經營模式的提升。經營模式包括商業模式的提升，為什么我花這么多精力研究商業模式啊？因為我看到了太多工廠的、太多流通行業的人，只知道做管理，不知道做經營，這也就是我每個禮拜講一個商業模式案例的初衷！
我希望管理者回歸到經營角色的本位，而不是天天去做PDCA。要學會經營動腦筋的苦，體力活的苦以后盡量讓智能設備機器去吃。枯燥的、有規律的、成模型的，盡量讓機器去吃。經營者，尤其是高管，應該多去做對企業降本、增收、提質這三個方向的有創造力的經營環節。
